BtoBサイト上での行動をヒントに
営業トークを改善

資料請求をしてくれた企業に電話をして、アポイントを取って、営業に行く。この法人営業のオペレーションを改善できた事例をご紹介します。

2018年9月18日
BtoBサイト上での行動をヒントに営業トークを改善

資料請求をしてくれたのに、アポイントは取れない営業先

法人向けにソフトウェアを提供している企業のお話です。
この企業では、サイトで製品の資料ダウンロードができるようにし、資料ダウンロード時にユーザの所属企業名と電話番号、メールアドレスを取得していました。そして、資料請求をしてくれた方に、電話またはメールでアポイントを取り、営業に行くようにしていました。

アポイントを取るところまでがサイト担当者、営業に行くのが営業担当者という役割分担だったのですが、サイト担当者は「資料請求をしたユーザに占めるアポイント取得率」に課題意識がありました。

資料請求をしてくれたということは、少なからず興味を持ってくれたはずなのですが、営業のアポイントメントの時間はくれないという企業が少なからずいたのです。

閲覧されるページに違いがあった

「資料請求をしたのに、アポイントメントの時間をくれないという方は、どうしてなんだろう。」

ふと気になったサイト担当者はウェブサイト上の各ユーザの行動を可視化できるツール、「USERGRAM」を見てみることにしました。

USERGRAMを見て、アポイントの時間をくれない理由までは分からなかったのですが、アポイント取得率を高められそうなヒントを得ることができました。

ユーザによって閲覧する事例が大きく異なるということに、気がついたのです。
閲覧する事例が、きっと課題意識を持っている内容であると推測されます。なので、閲覧した事例を元にアポイント打診メールを送ることができるのではないかと考えつきました。

サイト上での行動からメールや営業トークを改善

その後、効率化の事例を閲覧した方には効率化の訴求に特化したアポイント打診メールを、働き方改革の事例を閲覧した方には働き方改革の訴求に特化したアポイント打診メールを、という風にメールを送ることにしました。
すると、少しずつアポイント取得率を向上させることができました。

また、法人営業担当者に、アポイント先がどの事例を閲覧したのかという情報を引き継ぐようにしました。そうすることで、法人営業担当者も営業の際に紹介する事例を、営業先の関心に沿う形でピックアップすることができました。

BtoB商品/サービスはサイトでは受注が確定しないことも多いですが、「行動を可視化できるサイト」を活用することで営業活動全体を改善することができます。
是非貴社でも一度、USERGRAMを確認してみてください。

「USERGRAM(ユーザグラム)」をさらに知りたい方はこちら

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