成約する顧客を連れてくる広告、
連れてこない広告

各ウェブ広告が、売上げにどれぐらい寄与しているか把握できていますでしょうか。
今回は、広告種類によるサイト上でのユーザ行動の違いや最終的な成約率を把握し、ウェブ広告の運用を改善することができた事例をご紹介します。

2018年9月18日
成約する顧客を連れてくる広告、連れてこない広告

ウェブでの資料請求後、成約に至らない問題

法人向けにソフトウェアを提供している企業のお話です。
この企業では、サイトで製品の資料ダウンロードをサイトのKGIに設定して、日々の広告運用を行っていました。
資料ダウンロード時にユーザの所属企業名や連絡先を取得し、資料請求をしてくれた方に、電話でアポイントを取り、営業に行くという流れです。

この時、「資料請求はしてくれるけどアポイントが取れない顧客」「アポイントは取れるものの成約に至らない顧客」が、当然ではありますが多く存在しました。

成約率の高い広告、低い広告

ウェブサイト上の各ユーザの行動を可視化できるツール「USERGRAM」を使用し、最終的に成約した顧客とそうでない顧客の、流入経路とサイト内での行動を1人ずつ順に確認しました。
すると、広告種類によって、サイト内での行動および最終的な成約率が大きく異なることが明らかになりました。

成約率が異常に低かったのは「ノウハウが分かる資料を無料ダウンロードできます」という趣旨のバナー広告でした。

ユーザは、サイト内をほとんど回遊せず、すぐに「資料ダウンロードボタン」をクリックして資料請求を行う、という行動でした。
おそらく、製品への関心は大きくなく、あくまで資料にある「ノウハウ」に関心を持ったユーザがこの広告から資料請求をしたのだと想定されました。

成約率まで踏まえて広告を運用する

成約率の低かった「ノウハウが分かる資料を無料ダウンロードできます」という趣旨のバナー広告は、流入数は多く叩き出し、資料請求数にも大きく貢献している広告でした。つまり、この広告は、成約率は低いものの潜在層にアプローチする力があるということです。

そのため、リード数が少ない時などに、この広告を出すことは効果があると考えられました。一方、セミナーの後など、他の有望なリードがある際には出すのをやめようと決めました。

このように、最終的な売り上げまで繋げて広告の成果を把握することで、広告運用を改善することができます。
貴社の場合はどうか、是非確認してみてください。

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