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2009年11月05日

【○×】Q.カタログ通販のレモールさんはある意図をもってサイトリニューアルした結果、売上げがupした。その意図とは、カタログを見て買うと決めて訪問したユーザが商品を迷わず購入できるように、トップページの「カタログから探す・買う」導線を強化することである。○か×か?

実例サイト画像
【出題協力者】
レモールさん

解答解説

正解は×です
【解説】ただ決めたものを買ってもらうだけではなく、ショッピングを楽しみながらたくさん買ってもらう工夫を、との思いでリニューアルされたそうです。トップページでは特集やセールを積極的に見せてユーザに優れた商品をオススメしていますね。

解説詳細

レモールさんのようにカタログ経由のユーザが多かったとしても、Webサイトを「事前に買うと決めていたものをただ買ってもらうサイト」に留めてしまっては売上げは最大化されないと考えます。 実際にレモールさんのサイトを「ショッピングを楽しみながらたくさん買ってもらう工夫を」という意図でリニューアルした結果、売上げが前年対比で平均146%に改善されました。

ご参考までに、リニューアル時にとった施策のうち、中でも効果が大きかったと考えられる2点をこの場でご紹介したいと思います。


1.特集、セール情報の露出
トップページでは「カタログから探す・買う」導線よりも特集やセール情報を優先し、カタログ経由でサイトを訪問したユーザにも、目的外の商品に興味を持ってもらえるよう配慮しました。

商品カテゴリの見せ方
↑トップページ最上部のブランドパネルは特集訴求エリアに


2.商品カテゴリの整理
商品カテゴリもユーザ視点で整理しなおしました。
「カタログからのご注文」というリンクを利用することなく、商品カテゴリの各リンクから目当ての商品ページへたどりつくことが容易になりました。

レモールトップページキャプチャ
↑商品カテゴリをユーザが直感的に理解しやすい形に整理


実際にレモールさんのサイトを対象としたユーザ行動観察調査では、カタログを見て検討するユーザの中にも、商品カテゴリから地道に商品ページへたどりつこうとする方が何人か見受けられました。
こういったユーザがスムーズに商品ページにたどりつけたことも要因に挙げられます。

また、カテゴリから商品を探しやすくなったことはクロスセル効果も生み出していると考えられます。
カテゴリ単位で興味を持ったユーザが、その場でイメージに合った商品を探しやすい環境であるため、商品カテゴリがわかりやすく整理されているサイトは「ついで買い」がしやすいサイトといえます。


このように、ユーザがサイトを訪れるきっかけが「カタログで見たあの商品を買いたい!」であったとしても、訪問するユーザがサイトに抱く期待は「単なる注文ツール」という機能に留まらないと言えます。

いつも使っているカタログを離れて、せっかくWebサイトを訪れている、といったユーザの立場に立ってみれば、
 ・いつもとは違う新しい発見がある
 ・目的外の買い物もスムーズに楽しめる
といった環境が用意されていて欲しいですよね。


ちなみに紙媒体とWebサービスの連携においては、紙からWebへの誘導という観点も重要です。こちらについては過去に実践メモで取り上げましたので、是非参考にしてみてください。
※関連する実践メモ
>>紙媒体との連携は大丈夫?


※対象サイト
>>レモール - マタニティウェア、ベビー服、子供服と雑貨・おもちゃの通販サイト

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